Was Sie kaufen, wenn Sie Wettbewerbsbeobachtung extern vergeben, wie die ersten Wochen laufen und welche zehn Punkte in den Vertrag gehören.
Wer Wettbewerbsbeobachtung extern beauftragt, kauft einen festen Rhythmus: Ein Dienstleister beobachtet die vereinbarten Wettbewerber, Märkte, Ausschreibungen und Regelwerke und liefert der Geschäftsleitung regelmäßig ein Ergebnis mit Quellen. Im Vertrag zählen vor allem Umfang, Ausschlüsse, Vertraulichkeit, Quellenstandard sowie Laufzeit mit Kündigungs- und Rückerstattungsregel. Vor der Unterschrift sollten Sie eine Musterausgabe sehen.
Sie kaufen einen Rhythmus, keinen Bericht. Ein externer Dienstleister beobachtet laufend, was sich bei Ihren Wettbewerbern, in Ihren Märkten, bei Ausschreibungen und in der Regulierung tut, und legt es Ihnen in einem festen Takt vor.
Am Markt begegnen Ihnen drei Modelle, und es hilft, sie vor dem ersten Gespräch auseinanderzuhalten:
Welches Modell zu Ihnen passt, hängt vor allem davon ab, ob Sie jemanden im Haus haben, der die Auswertung übernimmt. Den ausführlichen Vergleich finden Sie im Beitrag Software oder Dienstleistung: was zur Geschäftsleitung passt. Dieser Artikel geht vom dritten Fall aus: Sie wollen einen laufenden Dienst beauftragen.
Ein gutes Angebot beschreibt nicht nur, was beobachtet wird, sondern auch, wie das Ergebnis aussieht. Fehlt eines von beidem, reden Sie nach vier Wochen über Erwartungen statt über Ihre Märkte.
Achten Sie auf diese Punkte:
Der Start entscheidet über die Qualität der nächsten Monate. Er beginnt nicht mit einer Wettbewerberliste, sondern mit den Entscheidungen, die in Ihrer Geschäftsleitung anstehen.
Ein typischer Ablauf sieht so aus:
Zum Beispiel: Eine Maschinenbaugruppe mit Werken in zwei Ländern plant für das nächste Jahr eine Preisrunde und prüft eine Vertriebsgesellschaft in den USA. Dann gehören die Preissignale der drei wichtigsten Wettbewerber und deren Aktivitäten im US-Markt ganz nach oben. Die Pressemitteilungen eines kleinen Nischenanbieters aus Asien eher nicht.
Diese zehn Punkte sollten schriftlich geregelt sein, im Vertrag oder in einer Leistungsbeschreibung, auf die der Vertrag verweist.
Zu Punkt 5 noch ein Wort zur Rechtslage: Wettbewerbsbeobachtung aus öffentlichen Quellen ist kein Graubereich. Die EU-Richtlinie 2016/943 zum Schutz von Geschäftsgeheimnissen nennt in Artikel 3 die „Beobachtung, Untersuchung, Rückbau oder Testen eines Produkts oder Gegenstands, das bzw. der öffentlich verfügbar gemacht wurde“ ausdrücklich als rechtmäßigen Weg, sogar ein Geschäftsgeheimnis zu erlangen [1]. Die Grenze liegt dort, wo jemand vertrauliche Informationen auf unlautere Weise beschafft. Genau diese Grenze sollte der Vertrag ziehen. Einzelfragen klärt Ihre Rechtsabteilung.
Die Kosten hängen am Umfang, die Größenordnungen lassen sich aber vergleichen. Ausführlich rechnen wir das im Beitrag Was Wettbewerbsbeobachtung kostet vor.
Drei Vergleichspunkte, jeweils mit Quelle:
Am Ergebnis, nicht an der Präsentation. Bitten Sie um eine Musterausgabe und prüfen Sie sie wie ein Dokument, auf das Sie eine Entscheidung stützen würden.
Fünf Fragen, die schnell Klarheit schaffen:
Vias Digital ist ein Zürcher Anbieter von Markt- und Wettbewerbsinformationen für Geschäftsleitungen etablierter B2B-Unternehmen: jede Woche ein einseitiges Briefing zu Wettbewerbern, Märkten, Ausschreibungen und Regulierung, jede Angabe mit Quelle, für 1.900 im Monat, ohne Plattform und ohne zusätzliche Stelle. Die Punkte aus der Checkliste sind bei uns schriftlich geregelt, von der Kündigung per E-Mail bis zur Rückerstattung in den ersten 30 Tagen. Wenn Ihre Montagsrunde künftig mit dem beginnen soll, was sich in Ihren Märkten verändert hat, sehen Sie sich zuerst eine Ausgabe an. Den Überblick über die Leistung finden Sie unter Markt- und Wettbewerbsbeobachtung.
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1.900 pro Monat (CHF, EUR oder USD). Ein Abonnement über 6 Monate. Kündigen Sie innerhalb der ersten 30 Tage und Sie erhalten den vollen Betrag zurück, ohne weitere Kosten.
Ja, solange öffentlich zugängliche Informationen ausgewertet werden. Die EU-Richtlinie 2016/943 nennt die Beobachtung öffentlich verfügbarer Produkte ausdrücklich als rechtmäßigen Weg, sogar an ein Geschäftsgeheimnis zu kommen. Legen Sie im Vertrag fest, dass nur öffentliche Quellen genutzt werden und keine verdeckten Recherchen stattfinden. Für Einzelfragen ist Ihre Rechtsabteilung zuständig.
Lang genug, damit sich ein Rhythmus einspielt, und kurz genug, um nach einem halben Jahr neu entscheiden zu können. Sechs Monate sind ein sinnvoller Rahmen. Wichtiger als die Laufzeit ist eine klare Regel für die ersten Wochen: Können Sie aussteigen, wenn die Ergebnisse nicht passen, und was bekommen Sie dann zurück?
Am besten die Person, die in der Geschäftsleitung für Wachstum über die Märkte verantwortlich ist, zum Beispiel der CSO oder die Leitung Vertrieb und Marketing. Sie kennt die anstehenden Entscheidungen und kann Prioritäten setzen. Das Ergebnis selbst gehört in die Runde der gesamten Geschäftsleitung.
Nein. Gute Wettbewerbsbeobachtung arbeitet mit öffentlichen Quellen. Was der Dienstleister von Ihnen braucht, sind Ihre Prioritäten: welche Wettbewerber, welche Märkte, welche Entscheidungen in den nächsten Monaten anstehen. Interne Daten wie CRM-Zugänge sind dafür nicht nötig.
Das hängt vom Anbieter ab und sollte im Angebot stehen. Bei Vias Digital kommt die erste Ausgabe innerhalb von 48 Stunden nach dem Kickoff, danach jede Woche eine Seite.
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Von Raluca Baciu, Vias Digital, Zürich. Mehr in unseren Beiträgen und in der Musterausgabe.
Raluca Baciu, Gründerin, Vias Digital
Raluca Baciu ist Gründerin von Vias Digital in Zürich. Sie bringt rund 15 Jahre Erfahrung in europäischer Healthtech- und B2B-Kommunikation mit und verantwortet die Markt- und Wettbewerbsbeobachtung für Geschäftsleitungen in der DACH-Region und in den USA.
Markt- und Wettbewerbsbeobachtung, Wettbewerbsbeobachtung als Dienstleistung